Die Teilnahme an einer Fachmesse ist mit einem erheblichen Aufwand verbunden. Dennoch kehren viele Unternehmen mit Dutzenden von Visitenkarten zurück … die dann nie wirklich genutzt werden.
Heutzutage bedeutet die Generierung von Leads nicht mehr nur das Einscannen von Namensschildern. Es geht darum, die Kontakte zu qualifizieren, den Austausch individuell zu gestalten und nach der Veranstaltung eine effektive Nachbetreuung sicherzustellen.
Entdecken Sie bewährte Methoden, mit denen Sie Ihren Messeauftritt mithilfe digitaler Tools und Veranstaltungsplattformen zu einem echten Geschäftshebel machen können.
Jede Messe bietet zahlreiche Geschäftsmöglichkeiten. Dennoch führt ein Großteil der gewonnenen Kontakte nie zu einem konkreten Geschäft.
Die Gründe sind oft dieselben:
• verlorene Visitenkarten;
• schwer verwertbare handschriftliche Notizen;
• fehlende Qualifizierung der Interessenten;
• zu späte Nachverfolgung;
• Daten, die auf mehrere Dateien verteilt sind.
Das Problem liegt in der Regel nicht in der Anzahl der Besucher, sondern in der mangelnden Organisation bei deren Erfassung und Auswertung.
Eine gute Strategie zur Lead-Generierung beginnt bereits vor der Eröffnung der Messe.
Die besten Ergebnisse werden im Vorfeld vorbereitet.
Vor der Messe empfiehlt es sich, Folgendes festzulegen:
• die geschäftlichen Ziele;
• die Profile der gesuchten Besucher;
• die zu erhebenden Informationen;
• die Qualifizierungskriterien;
• die Szenarien für die Nachfassaktion.
Die Teams am Stand müssen zudem über ein einheitliches Verfahren verfügen, damit jeder Lead einheitlich erfasst wird.
Durch diese Vorbereitung lassen sich Versäumnisse vermeiden undeine Datenbank erstellen, die bereits nach Ende der Veranstaltung genutzt werden kann.
Das Scannen eines Ausweises reicht nicht mehr aus.
Veranstaltungsplattformen ermöglichen es heute, jeden Kontakt mit zusätzlichen Informationen anzureichern:
• Grad des Interesses;
• geäußerte Bedürfnisse;
• betroffene Produkte;
• Dringlichkeit des Projekts;
• Anmerkungen des Vertriebsmitarbeiters;
• nächste Schritte.
Mit einigen Lösungen lassen sich auch Sprachnotizen, Fotos oder Dokumente direkt vom Smartphone aus hinzufügen.
Diese Qualifizierung erleichtert anschließend die Arbeit der Vertriebsteams.
Die Nachbetreuung ist oft der wichtigste Schritt.
Je schneller ein Unternehmen seine Interessenten erneut kontaktiert, desto größer sind die Chancen auf eine Konversion.
Eine Veranstaltungsplattform ermöglicht unter anderem:
•das automatische Versenden einer Dankes-E-Mail;
• die Übermittlung geeigneter Unterlagen;
• das Anlegen von Vertriebsaufgaben;
• die Synchronisierung der Kontakte mit dem CRM;
• die Segmentierung der Interessenten nach ihren Interessen.
Dank dieser Automatisierung wird kein Lead übersehen, und die Vertriebsmitarbeiter sparen wertvolle Zeit.
Jedes Ereignis erzeugt eine Vielzahl von Daten.
Dadurch lassen sich folgende Kennzahlen analysieren:
• Anzahl der Besucher;
• Anzahl der qualifizierten Leads;
• Konversionsrate;
• Verweildauer pro Kontakt;
• Leistung der Teams;
• meistgefragte Produkte.
Anhand dieser Kennzahlen lassen sich Verbesserungsmöglichkeiten ermitteln und zukünftige Veranstaltungen optimieren.
Die Datenerhebung wird so zu einem echten Instrument für das Vertriebsmanagement.
Moderne Veranstaltungsplattformen dienen nicht mehr nur der Verwaltung von Anmeldungen.
Außerdem ermöglichen sie die Steuerung des gesamten Lead-Generierungsprozesses:
• Erfassung von Kontaktdaten;
• Scannen von Namensschildern;
• Qualifizierung von Interessenten;
• CRM-Synchronisation;
• Automatisierung von Nachfassaktionen;
• Vertriebsberichterstattung.
Die Teams erhalten so einen umfassenden Überblick über ihre Aktivitäten – vor, während und nach der Messe.
Ergebnis: mehr qualifizierte Interessenten, eine bessere Vertriebsnachverfolgung und eine höhere Kapitalrendite.
Die Teilnahme an einer Fachmesse bietet eine einzigartige Gelegenheit, neue Interessenten kennenzulernen. Doch ohne die richtige Vorgehensweise und geeignete Hilfsmittel geht ein Großteil dieser Chancen nach Ende der Veranstaltung verloren.
Durch die Digitalisierung der Kontaktgewinnung, die Qualifizierung der Kundenkontakte und die Automatisierung der Vertriebsnachverfolgung können Unternehmen ihre Konversionsrate erheblich verbessern.
Eine Veranstaltungsplattform wird so zu einem echten Hebel für den Geschäftserfolg aller Aussteller.
