Warum gehen nach einer Messe so viele Leads verloren?

Jede Messe bringt zahlreiche Geschäftschancen hervor. Dennoch führt ein großer Teil der gesammelten Kontakte nie zu einem konkreten Austausch. Die Gründe sind oft dieselben: • verlorene Visitenkarten; • handschriftliche Notizen, die sich schwer auswerten lassen; • fehlende Qualifizierung der Interessenten; • zu späte Vertriebsnachverfolgung; • auf mehrere Dateien verstreute Daten. Das Problem liegt in der Regel nicht in der Zahl der getroffenen Besucher, sondern im Mangel an Organisation bei Erfassung und Bearbeitung. Eine gute Strategie zur Leadgenerierung beginnt schon vor der Messeeröffnung.

Die Strategie zur Datenerfassung vor dem Event vorbereiten

Die besten Ergebnisse werden im Vorfeld vorbereitet. Vor der Messe empfiehlt es sich, Folgendes festzulegen: • die Vertriebsziele; • die gesuchten Besucherprofile; • die zu erfassenden Informationen; • die Qualifizierungskriterien; • die Nachfassszenarien. Die Teams am Stand sollten zudem einen gemeinsamen Prozess nutzen, damit jeder Lead einheitlich erfasst wird. Diese Vorbereitung verhindert Versäumnisse und sorgt dafür, dass gleich nach dem Event eine nutzbare Datenbank vorliegt.

Digitale Tools zur Qualifizierung von Interessenten nutzen

Ein Badge zu scannen genügt nicht mehr. Eventplattformen erlauben es heute, jeden Kontakt um zusätzliche Informationen anzureichern: • Interessengrad; • geäußerte Bedürfnisse; • betroffene Produkte; • Dringlichkeit des Projekts; • Kommentare des Vertriebsmitarbeiters; • nächste Schritte. Manche Lösungen erlauben es zudem, Sprachnotizen, Fotos oder Dokumente direkt vom Smartphone hinzuzufügen. Diese Qualifizierung erleichtert anschließend die Arbeit der Vertriebsteams.

Die Nachverfolgung nach der Messe automatisieren

Die Nachverfolgung ist oft der wichtigste Schritt. Je schneller ein Unternehmen seine Interessenten wieder kontaktiert, desto höher die Konversionschancen. Eine Eventplattform ermöglicht insbesondere: • automatisch eine E-Mail mit Dank zu versenden; • passende Unterlagen zu übermitteln; • Vertriebsaufgaben anzulegen; • Kontakte mit dem CRM zu synchronisieren; • Interessenten nach ihrem Interesse zu segmentieren. Dank dieser Automatisierung geht kein Lead verloren, und die Vertriebsmitarbeitenden gewinnen wertvolle Zeit.

Daten nutzen, um die nächsten Messen zu verbessern

Jedes Event erzeugt zahlreiche Daten. So wird es möglich, Folgendes zu analysieren: • Anzahl der getroffenen Besucher; • Anzahl qualifizierter Leads; • Konversionsrate; • Zeit pro Kontakt; • Performance der Teams; • meistgefragte Produkte. Diese Kennzahlen zeigen Verbesserungspotenziale auf und helfen, künftige Events zu optimieren. Die Datenerfassung wird so zu einem echten Instrument der Vertriebssteuerung.

Eine Eventplattform, um Besucher in Kunden zu verwandeln

Moderne Eventtools dienen nicht mehr nur der Anmeldeverwaltung. Sie ermöglichen auch die Steuerung der gesamten Leadgenerierung: • Erfassung der Kontakte; • Badge-Scan; • Qualifizierung der Interessenten; • CRM-Synchronisierung; • Automatisierung der Nachfassaktionen; • Vertriebsreporting. Die Teams haben so einen vollständigen Überblick über ihre Aktivität, vor, während und nach der Messe. Ergebnis: mehr qualifizierte Interessenten, eine bessere Vertriebsnachverfolgung und ein höherer Return on Investment.

Fazit

Die Teilnahme an einer Fachmesse ist eine einmalige Gelegenheit, neue Interessenten zu treffen. Doch ohne Methode und passende Tools verschwindet ein großer Teil dieser Chancen, sobald das Event vorbei ist. Indem Unternehmen die Kontakterfassung digitalisieren, den Austausch qualifizieren und die Vertriebsnachverfolgung automatisieren, können sie ihre Konversionsrate erheblich verbessern. Eine Eventplattform wird so zu einem echten Hebel für die Vertriebsleistung aller Aussteller.

FAQ

Welche Kriterien sollte man nutzen, um einen Lead an einem Messestand zu qualifizieren?

Man sollte seine Kriterien vor der Messe festlegen, ausgehend von den Vertriebszielen und den gesuchten Besucherprofilen. Die nützlichsten Informationen für jeden Kontakt sind der Interessengrad, die geäußerten Bedürfnisse, die betroffenen Produkte, die Dringlichkeit des Projekts, die Kommentare des Vertriebsmitarbeiters und der geplante nächste Schritt. Das gesamte Team am Stand sollte dasselbe Raster verwenden, damit jeder Lead einheitlich und verwertbar erfasst wird. Vom Smartphone hinzugefügte Sprachnotizen, Fotos oder Dokumente können den Steckbrief des Interessenten ergänzen.

Was tun nach einer Messe, damit kein Lead verloren geht?

Man sollte die Interessenten schnell wieder kontaktieren, denn die Konversionschancen steigen mit der Schnelligkeit der Nachverfolgung. Idealerweise sind die Nachfassszenarien schon vor der Messe geplant. Eine Eventplattform kann mehrere Schritte automatisieren: Versand einer Dankes-E-Mail, Übermittlung passender Unterlagen, Anlegen von Aufgaben für den Vertrieb, Synchronisierung der Kontakte mit dem CRM und Segmentierung der Interessenten nach ihrem Interesse. Diese Organisation verhindert, dass ein Kontakt in einer Datei oder in den Notizen eines Vertriebsmitarbeiters vergessen wird. Sie erlaubt es den Teams außerdem, sich auf die fortgeschrittensten Leads zu konzentrieren.

Warum garantieren viele gescannte Badges noch keinen guten Return on Investment einer Messe?

Weil das Volumen der Kontakte nichts über ihren Wert oder ihre Nachverfolgung aussagt. Viele Leads gehen verloren durch abhandengekommene Visitenkarten, schwer auswertbare handschriftliche Notizen, fehlende Qualifizierung, zu späte Nachverfolgung oder auf mehrere Dateien verstreute Daten. Um eine Messe zu bewerten, sollte man besser auf die Zahl qualifizierter Leads, die Konversionsrate, die Zeit pro Kontakt, die Performance der Teams und die meistgefragten Produkte schauen. Diese Kennzahlen helfen auch, die Vorbereitung der nächsten Messen zu verbessern.